La Organización Mundial del Aguacate (WAO) ha participado esta semana en el Fruitnet Tropicals Congress, celebrado en Barcelona, uno de los principales encuentros europeos del sector de las frutas tropicales.
Durante el congreso, que reunió a más de 150 profesionales de 20 países entre productores, exportadores, retailers y expertos del sector, Shelly Vorster, Managing Director de la WAO, compartió la visión de la organización sobre el futuro de la categoría en Europa, poniendo el foco en un aspecto clave, comprender mejor al consumidor.
En el último año, la WAO ha analizado a más de medio millón de consumidores en nueve mercados para entender mejor cómo conectar con cada tipo de consumidor. Esta investigación ha permitido identificar diferencias significativas entre mercados emergentes y mercados más maduros, confirmando que no existe una única estrategia válida para toda Europa.
Los resultados muestran realidades muy diferentes. En mercados emergentes como Italia o Polonia, el aguacate todavía se encuentra en una fase inicial de desarrollo, donde muchos consumidores aún no están familiarizados con el aguacate ni conocen todas sus posibilidades de consumo.
En Italia, por ejemplo, solo el 35% de los consumidores llevó aguacates a casa durante el último año, una cifra que refleja el enorme potencial de crecimiento del mercado. Además, el consumo suele concentrarse durante los fines de semana, asociado a reuniones con familiares y amigos.
Sin embargo, en mercados como Reino Unido, donde el aguacate lleva presente alrededor de 40 años, el consumidor ya está familiarizado con el producto y lo incorpora con naturalidad en su día a día.
En países más maduros como España, Francia o el propio Reino Unido el reto ya no pasa por dar a conocer el producto, sino por inspirar nuevos momentos de consumo más allá de la tostada del desayuno o la ensalada.
“La penetración en los hogares, es decir, el número de consumidores que compran aguacates para llevar a casa, no está creciendo de forma significativa año tras año. En el fondo, el aguacate sigue siendo una compra por impulso y no un producto que la mayoría de consumidores tenga siempre en su lista de la compra”, explicó Shelly Vorster durante su intervención.
Esto resulta especialmente relevante en un contexto en el que la sensibilidad del precio sigue siendo uno de los principales retos para la categoría. Según los datos presentados por la WAO, un cambio del 1% en el precio del aguacate en Europa mueve el volumen de ventas un 2,6% de media, lo que demuestra la importancia de seguir reforzando el valor percibido del producto.
Ese conocimiento del consumidor también se traslada al punto de venta. Actualmente, la organización colabora con 31 retailers en toda Europa desarrollando campañas adaptadas tanto a consumidores habituales como a nuevos compradores, con el objetivo de transformar la notoriedad en compra.
«Las redes sociales son fantásticas para aumentar el conocimiento del producto, pero necesitamos actuar en el momento de la compra para conseguir que los consumidores metan un aguacate en su cesta. Ese momento es fundamental, porque en Europa el aguacate sigue siendo, en muchos casos, una compra por impulso y no un producto que el consumidor siempre tenga en la lista de la compra. Por eso, conseguir captar la atención del consumidor mientras está comprando y animarle a añadir un aguacate a su cesta tiene un impacto directo en el crecimiento de la categoría», afirmó Vorster.
Cuando el objetivo es incrementar la frecuencia de compra entre consumidores actuales, la WAO apuesta por acciones dentro de la propia categoría. Como explicó Shelly, «hemos comprobado que las promociones cruzadas funcionan especialmente bien. En Alemania, por ejemplo, el pan y el aguacate van de la mano. Colocar materiales promocionales en la sección del pan anima a los consumidores a añadir un aguacate a la cesta y genera crecimientos de ventas de dos dígitos».
Sin embargo, cuando el objetivo es captar nuevos compradores, la estrategia cambia completamente. En esos casos, la organización apuesta por expositores fuera del lineal habitual, situando el aguacate junto a otras frutas para favorecer la compra por impulso. «Cuando queremos captar nuevos consumidores debemos sacar el producto de la categoría. Si esas personas no tienen el aguacate en su lista de la compra, nunca irán a buscarlo al lineal. En cambio, si encuentran un expositor de aguacates junto a los plátanos en la entrada del supermercado, el tráfico y las compras aumentan de forma significativa», añade.
Hablar el lenguaje del consumidor
Durante el congreso, la WAO también destacó la importancia de conectar con las nuevas generaciones para garantizar el crecimiento futuro de la categoría. Para ello, la organización desarrolla campañas específicas dirigidas a Gen Z y Millennials a través de TikTok, Instagram, Facebook, además de marketing experiencial y relaciones públicas.
“Si queremos garantizar el futuro de la categoría, debemos centrarnos en la Generación Z y los Millennials, y en las redes sociales. Estamos trabajando en ello a través de las redes sociales en todos los países, pero el resto del sector tropical también necesita comprender mucho mejor al consumidor, entender cómo piensa y aprender a hablar su mismo idioma. Hoy ese lenguaje está en Instagram y TikTok. Las posibilidades para seguir creciendo son enormes”, señaló Vorster.
Más allá de impulsar la compra, la WAO recordó que todavía existe un importante trabajo de educación sobre el propio producto. Según los datos compartidos durante el congreso, el 42% de los consumidores europeos no sabe que los aguacates crecen en árboles, una cifra que pone de manifiesto la distancia que todavía existe entre el consumidor y el origen de los alimentos.
Para la WAO, reforzar la educación e inspirar nuevos usos y ocasiones de consumo sigue siendo una prioridad para consolidar el crecimiento de la categoría en Europa. Con su participación en Fruitnet Tropicals Congress 2026, la Organización Mundial del Aguacate reafirma su compromiso con el crecimiento sostenible de la categoría en Europa, apostando por una estrategia basada en el conocimiento del consumidor, la colaboración con el retail y el desarrollo de acciones adaptadas a las necesidades de cada mercado.
